10 РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ВЫХОДУ НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ РЫНКИ: будьте осторожны, - может сначала закрепиться здесь, а потом двигаться туда?!

Как управляющий партнер Юридической компании «Коллегия», имеющей европейский офис в Риге (Латвия), мне нередко приходится работать с белорусскими бизнесменами, которые задумываются и в дальнейшем реализуют стратегию интернационализации своего бизнеса. Думаю, что читателям нашего корпоративного сайта будут интересны мои рекомендации.

Чем отличается западный рынок от белорусского? Тем же, чем и вообще Запад от нашей страны - там в экономическом плане стабильнее, спокойнее, строже. Конечно, - уровень оплаты услуг (работ) или продажная цена товара повыше, но и конкуренция, и затраты тоже. На нашем рынке мы привыкли к «лояльной» конкуренции и любой бизнесмен понимает, что на западном рынке она будет больше, но на практике она оказывается несоизмеримо жестче, и к этому надо быть готовым.
Поэтому, первый мой совет: принять как должное, что «там» нас никто не ждет с распростертыми объятиями и каждый наш шаг в сторону зарубежных рынков – это действительно тщательно продуманная стратегия и большая подготовительная работа. 

Итак, I). Всерьез займитесь подготовительной работой: анализом рынка интересующей вас страны, игроков, объемов и т.д. Здесь, на мой взгляд, надо ответить на несколько важных вопросов: кто ваши конкуренты? кто они? как давно на рынке? есть ли явно выраженный лидер? почему, за счет чего ему это удалось сделать? И главный вопрос заключается в следующем, - что заставит всех местных «аборигенов» рынка потесниться и вклиниться вашему продукту (работе, услуге)? Есть-ли у вас какое-то ключевое преимущество? Исходя из нашей практики, вам не обойтись без местного специалиста, который досконально знает всю структуру рынка. Самим разобраться в этом - практически нереально. Ищите местных представителей среди активных участников вашей индустрии. Это сильно облегчит вашу работу и повысит эффективность. Как пример, один из наших клиентов планировал открыть в Риге сеть стоматологических кабинетов люксового направления, аналогичных его бизнесу в Москве, - специальное исследование местного рынка указанных медицинских услуг показало, что богатые потребители удовлетворены качеством услуг имеющихся салонов и не готовы переплачивать, извините, за «пыль». Инвестор отказался от проекта.

II). Самостоятельно, лично проводите подготовку и отслеживайте тенденции интересующего вас бизнеса в зарубежной стране. Если основатель бизнеса не знаком с рынком западной страны, его игроками и потенциальными клиентами, то говорить о каком-либо результате будет, на мой взгляд, проблематично. Именно в самом начале вашего движения на «запад» (Начало, - половина всего!) необходимо самостоятельно ездить на встречи с потенциальными клиентами и партнерами, чтобы понять в процессе диалога, что нужно им, и в чем нуждается рынок в целом.

III). Обязательно участвуйте в местных, пусть и местечковых конференциях в рамках вашей индустрии — это отличная возможность привлечь нужных вам заинтересованных лиц (от организаторов до ваших конечных потребителей). Поверьте, вы всегда будете иметь и полезные контакты, и новые возможности двигаться дальше. Заметьте, что отличительной особенностью всех западных конференций является то, что, как минимум за 2-3 недели до форума организаторы вывешивают полный список участников, куда входят и стартапы, и инвесторы, и лекторы. Шикарная возможность сразу начать общение…

IV). Для белорусских компаний и бизнесменов, стремящихся выйти на западный рынок, важно найти полезную информацию или получить содействие в открытии местного офиса и облегчить этот процесс за счет организаций, специально предназначенных для помощи компаниям, начинающим дела в ЕС. Настоятельно рекомендуем обратить внимание на:
• Правительственные специальные агентства интересующей вас европейской страны по иностранным инвестициям: для примера приводим аналогичный сайт в Латвии http://www.liaa.gov.lv/ru
• Местные организации по развитию экономических и деловых связей с Республикой Беларусь: для примера приводим аналогичный сайт такой организации в Латвии http://latbel.lv
• Дипломатические и консульские учреждения Республики Беларусь в стране ваших планируемых инвестиций.
• Ассоциации международного сотрудничества и Торгово-промышленные палаты.
• Консалтинговые фирмы, конечно, могут стать ценным источником информации и помощи для тех, кто хочет составить себе более полное представление о рынке ЕС. Стоит, правда, учитывать, что услуги профессионалов недешевы.

V). Хотя ставки за аренду офисных помещений в последние годы упали, стартовые затраты при создании бизнеса в ЕС остаются чрезвычайно высокими. Мы своим клиентам рекомендуем на первоначальном этапе обратиться к аутсорсинговым компаниям по начальному обустройству. Такие услуги включают предоставление офисного помещения, а также офисного оборудования, секретарских и других необходимых услуг. Использование таких услуг по обустройству обеспечивает предпринимателям экономичный метод создания офиса до начала ведения реальных активных дел в ЕС. В таком случае, Вы можете получить и такие традиционные бизнес-услуги, как подбор временного или административного персонала, консьерж-сервис и т.д.

VI). После получения и анализа всей необходимой информации и принятия принципиального решения о движении на «запад», определитесь с субъектным составом инвесторов-учредителей предполагаемого бизнеса:
• Белорусское физическое лицо или,
• Ваша белорусская компания или,
• Аффилированная Вам зарубежная компания.
Принятие вами решения зависит от многих факторов: наличия валютных ограничений в Республике Беларусь по движению капитала; как, куда и когда вы планируете выводить заработанную прибыль. Все эти вопросы необходимо обсуждать с консультантом заранее.

VII). Важно определиться с методом вхождения в бизнес интересующей вас европейской страны: или через
• Создание собственной новой компании, или через
• Покупку действующего бизнеса.
Наша практика показывает, что нередко крупный бизнес инвестирует в европейский бизнес через покупку (иные формы A&M) уже действующего бизнеса с работающей инфраструктурой, логистикой и лояльным персоналом.

VIII). Определитесь с организационной формой ведения бизнеса в зарубежной стране:
• Создание представительства (структурного подразделения) в западной стране. Обычно представительство, которое самостоятельно проводит небольшой объем операций, дает возможность вашей компании с минимальными затратами непосредственно контролировать деятельность и оборот товаров на западном рынке.
• Создание отдельной компании. Несмотря на то, что создание местного юридического лица требует больше средств и времени, такой подход, на наш взгляд, может обеспечить большую гибкость и более четкое управление на всех стадиях ведения бизнеса.

IX). Конечно же, с помощью профессиональных консультантов изучите общие принципы национального налогообложения той формы бизнеса, которую вы выбрали в западной стране. Нередко, в той или иной юрисдикции имеются специальные налоговые режими для инвесторов или СЭЗ, которые вы сможете эффективно использовать для своего бизнеса. Выясните так же, заключено ли интересующей вас страной ЕС двустороннее соглашение с Республикой Беларусь об избежании двойного налогообложения. Наличие такого соглашения позволит избежать неограниченного налогообложения одного и того же дохода в стране ЕС и Беларуси. Изучите так же дополнительные возможности получения ВНЖ для вас и членов вашей семьи в указанной стране, возможность получения рабочих виз для бизнеса и т.д. В любом случае, важно получать профессиональные советы по всем вышеуказанным вопросам.

X). И наконец, не бойтесь трудностей: взялся за гуж, - не говори, что не дюж! Я уверен, что все у вас получится!

Аттестованный юрист ИГОРЬ СТУКАНОВ